Γιατί το growth marketing/hacking είναι σημαντικό για μια επιχείρηση;

Το growth marketing ή hacking ξεκίνησε από τα startups τα οποία επειδή δεν είχαν αρκετά χρήματα για διαφημίσεις ή για υπαλλήλους έκαναν “αλχημείες” ώστε να φέρνουν αποτελέσματα. Πλέον το growth marketing ή hacking το χρησιμοποιούν πολλές μεγάλες εταιρείες παγκοσμίως. Είναι ένας όρος όχι τόσο κατανοητός και θυμίζει buzzword αλλά πρέπει επιτέλους να γίνει γνωστός και να μπει στην καθημερινότητα των digital marketers. Γιατί; Διάβασε το άρθρο για να μάθεις όσα χρειάζεσαι για το growth marketing ή hacking.

Τι είναι growth marketing ή hacking;

Το growth marketing (ή hacking όπως λεγόταν παλιότερα) είναι μία στρατηγική προσέγγιση με την οποία προσπαθούμε να αναπτύξουμε συγκεκριμένους στόχους μας αφού πρώτα μελετήσουμε κάποια συγκεκριμένα data που συνδέονται με αυτούς τους στόχους και κατόπιν εφαρμόσουμε διάφορα πειράματα για να βελτιώσουμε αυτά τα data. Το growth marketing ή hacking είναι αυτό που μας βοηθά κατά την διαδρομή των επισκεπτών μας στο website (από τη στιγμή που βλέπουν το προϊόν ή την υπηρεσία μας μέχρι και το τελευταίο στάδιο, την αγορά του). Άρα μελετάμε data και εφαρμόζουμε διαφορετικά πειράματα. Μετά μελετάμε ξανά και βελτιώνουμε τα πειράματα μας. Μάλιστα, τα πειράματα που εφαρμόζουμε συνηθίζεται να εκμεταλλεύονται πολλές διαφορετικές τακτικές, τις οποίες μπορείς να τις βρεις εδώ.

Το customer journey του growth marketing/hacking

Οι growth marketers έχουν ένα δικό τους παραλλαγμένο customer journey, το pirate funnel όπως το ονομάζουν. Λέγεται έτσι γιατί τα αρχικά του κάθε σταδίου από την διαδρομή κάποιου επισκέπτη θυμίζουν ήχο που βγάζουν οι πειρατές (A.A.A.R.R.R.).

Προφανώς σε κάθε στάδιο εμπλέκονται διαφορετικά metrics και άρα πειράματα που μπορούμε να κάνουμε για να αυξήσουμε αυτά τα metrics. Ας δούμε μερικά παραδείγματα:

Πώς κάνουμε growth marketing/hacking για awareness;

Στο awareness θέλουμε να μας μάθει ο κόσμος και ιδανικά να επισκεφτεί το website, app, προϊόν ή υπηρεσία μας. Ας υποθέσουμε λοιπόν οτι θέλουμε να φέρουμε νέους χρήστες στην επιχείρησή μας. Άρα ποιος θα μπορούσε να είναι ο στόχος μας εδώ; Traffic από νέο κόσμο. Ποιο θα μπορούσε να είναι ένα από τα metrics στο οποίο θα εστιάσουμε; Θα μπορούσε να είναι οι new monthly unique users. Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε για να τους αυξήσουμε οργανικά χωρίς απαραίτητα να επενδύσουμε χρήματα σε διαφημιστικές εκστρατείες; Εδώ είναι το σημείο που θα ξεκινούσαμε τα σχετικά πειράματα για να δούμε τους new monthly unique visitors να αυξάνονται. Π.χ. θα μπορούσαμε να δημοσιεύσουμε κάτι σχετικό με την επιχείρησή μας σε σχετικά groups στο Facebook που το επιτρέπουν ελπίζοντας σε awareness.

Πώς κάνουμε growth marketing/hacking για acquisition;

Στο acquisition θέλουμε να μετατρέψουμε τους επισκέπτες σε χρήστες ή subscribers. Π.χ. να κάνουν μία εγγραφή. Κοινώς να δημιουργήσουμε conversions. Άρα ποιος θα μπορούσε να είναι ο στόχος μας εδώ; Sign-ups ή registrations από όσους μας έχουν επισκεφτεί. Ποιο θα μπορούσε να είναι ένα από τα metrics στο οποίο θα εστιάσουμε; Θα μπορούσε να είναι το sign up rate(%). Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε για να το αυξήσουμε οργανικά χωρίς απαραίτητα να επενδύσουμε χρήματα σε διαφημιστικές εκστρατείες; Εδώ είναι το σημείο που θα ξεκινούσαμε τα σχετικά πειράματα για να αυξήσουμε αυτό το ποσοστό. Π.χ. θα μπορούσαμε να εμφανίζουμε ένα notification για limited time προνόμια για όσους κάνουν την εγγραφή τους τώρα.

Πώς κάνουμε growth marketing/hacking για activation;

Στο activation θέλουμε να μετατρέψουμε αυτούς που μόλις γράφτηκαν σε ενεργούς χρήστες. Π.χ. να χρησιμοποιούν το website μας. Άρα ποιος είναι ο στόχος; Engagement από όσους έχουν γραφτεί. Ποιο θα μπορούσε να είναι ένα από τα metrics στο οποίο θα εστιάσουμε; Θα μπορούσε να είναι το engagement rate (%). Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε για να το αυξήσουμε οργανικά χωρίς απαραίτητα να επενδύσουμε χρήματα σε διαφημιστικές εκστρατείες; Εδώ είναι το σημείο που θα ξεκινούσαμε τα σχετικά πειράματα για να αυξήσουμε αυτό το ποσοστό. Πώς μπορούμε να ενθουσιάσουμε αυτούς τους επισκέπτες με ένα wow/aha moment; Π.χ θα μπορούσαμε να τους εμφανίζουμε push notifications ή tutorials με tips για το πως να μας χρησιμοποιούν για να τους διευκολύνουμε.

Πώς κάνουμε growth marketing/hacking για retention;

Στο retention θέλουμε να κάνουμε τους ευχαριστημένους και ενεργούς χρήστες να έρχονται ξανά και ξανά. Άρα ποιος είναι ο στόχος; Επαναληψιμότητα. Ποιο θα μπορούσε να είναι ένα από τα metrics στο οποίο θα εστιάσουμε; Θα μπορούσε να είναι οι returning users daily. Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε για να το αυξήσουμε οργανικά χωρίς απαραίτητα να επενδύσουμε χρήματα σε διαφημιστικές εκστρατείες; Εδώ είναι το σημείο που θα ξεκινούσαμε τα σχετικά πειράματα για να αυξήσουμε αυτό το metric. Μπορούμε να εστιάσουμε σε εβδομαδιαία, καθημερινή, μηνιαία συχνότητα ακόμη και έτους. Για παράδειγμα με μία ασφάλεια αυτοκινήτου ο πελάτης μας θα επιστρέψει όταν λήξει το συμβόλαιο του, δηλαδή σε έναν χρόνο. Π.χ. θα μπορούσαμε να στέλνουμε ένα προσαρμοσμένο email σε κάθε χρήστη με πράγματα που τον ενδιαφέρουν για το προϊόν μας, ελπίζοντας οτι θα επιστρέψει πίσω ξανά.

Πώς κάνουμε growth marketing/hacking για revenue;

Στο revenue θέλουμε να κάνουμε τους ευχαριστημένους και ενεργούς πελάτες να αγοράζουν ξανά και ξανά ή να ξοδεύουν περισσότερα κάθε φορά που αγοράζουν. Άρα ποιος είναι ο στόχος; Σταθερό έσοδο ανά μήνα. Ποιο θα μπορούσε να είναι ένα από τα metrics στο οποίο θα εστιάσουμε; Θα μπορούσε να είναι το monthly recurring revenue. Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε για να το αυξήσουμε οργανικά χωρίς απαραίτητα να επενδύσουμε χρήματα σε διαφημιστικές εκστρατείες; Εδώ πάλι είναι το σημείο που θα ξεκινούσαμε τα σχετικά πειράματα για να αυξήσουμε αυτό το metric. Π.χ. θα μπορούσαμε να πειραματιστούμε με κάποια έκπτωση για όσους δεσμεύονται ετησίως μαζί μας.

Πώς κάνουμε growth marketing/hacking για referrals;

Στο στάδιο των referrals θέλουμε να κάνουμε τους ευχαριστημένους και ενεργούς πελάτες να μας συστήνουν σε άλλους (π.χ. φίλους τους). Άρα ποιος είναι ο στόχος; referrals. Ποιο θα μπορούσε να είναι ένα από τα metrics στο οποίο θα εστιάσουμε; Θα μπορούσε να είναι τα monthly social media shares. Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε για να τα αυξήσουμε οργανικά χωρίς απαραίτητα να επενδύσουμε χρήματα σε διαφημιστικές εκστρατείες; Εδώ θα ξεκινούσαμε ξανά τα σχετικά πειράματα για να αυξήσουμε αυτό το metric. Με ποιο τρόπο ή κίνητρο τους κάνουμε να μας συστήνουν σε άλλους; Π.χ. θα μπορούσαμε να δηλώσουμε πως με κάθε share στα social κερδίζεις κάτι υπαρκτό ή εικονικό.

Πώς κάνουμε πειράματα στο growth marketing/hacking;

Οι growth marketers ακολουθούν τη μεθοδολογία G.R.O.W.S. Τι σημαίνει αυτό;

Gather ideas: Μαζεύουμε ιδέες για το πώς μπορούμε να βελτιώσουμε κάτι. Όλες τις ιδέες.

Rank ideas: Κάνουμε κατάταξη ιδεών βάσει κάποιων κριτηρίων (π.χ. ποια ιδέα γίνεται εύκολα και μπορεί να φέρει αποτελέσματα;).

Outline experiments: Αποφασίζουμε τι πειράματα θα κάνουμε, πως και πότε.

Work: Δημιουργούμε, γράφουμε, αλλάζουμε, βελτιώνουμε, τρέχουμε το πείραμά μας με κάθε τρόπο.

Study data: Κάνουμε monitoring και μελετάμε τα αποτελέσματα. Τι μελετάμε δηλαδή; Αν καταφέραμε να αυξήσουμε το metric που είχαμε επιλέξει.

Τι είναι το one metric that matters (O.M.T.M.);

Ένα σημαντικό (για εμάς) metric στο οποίο θα εστιάσουμε για να το βελτιώσουμε. Βλέπετε όπως είπαμε παραπάνω σε κάθε στάδιο και πιθανό στόχος μας υπάρχουν δεκάδες metrics. Εμείς όμως είναι σημαντικό να εστιάζουμε σε ένα metric απ’ όλα αυτά κάθε φορά έτσι ώστε να το βελτιστοποιούμε στο μέγιστο και να έχουμε τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. Μετά μπορούμε να εστιάσουμε για τον ίδιο στόχο σε ένα άλλο metric και να βελτιώσουμε εκείνο.

Η υπηρεσία του growth marketing/hacking

Το growth marketing είναι μια συνεχής διαδικασία. Δεν τελειώνει ποτέ γιατί ποτέ δεν σταματάμε να βελτιώνουμε τα metrics μας ή να θέλουμε αύξηση. Χρεώνεται με τον μήνα ή με το αποτέλεσμα. Ο growth marketer ή hacker aναλύει, πειραματίζεται, παρακολουθεί και σκέφτεται out of the box όταν εφαρμόζει τα πειράματά του.

O Growth marketer πρέπει να γνωρίζει όλα τα digital marketing tactics για να μπορεί να εφαρμόζει. Κάνει συνεχώς monitoring για να μπορεί να ελέγχει και να παρακολουθεί τα metrics του. Μιλάει με προγραμματιστές ή βάζει ο ίδιος το χέρι του και πειράζει κώδικα (αν το γνωρίζει) για να αλλάζει websites ή να κάνει συνεχείς βελτιστοποιήσεις. Ουσιαστικά πρέπει να γνωρίζει όλο το φάσμα του digital marketing.

Τι περιμένεις; Τώρα είναι η ευκαιρία σου να αναπτύξεις την επιχείρησή σου χρησιμοποιώντας το growth marketing! Αν θέλεις να μάθεις περισσότερα για το growth marketing, ξεκίνα την εκπαίδευσή σου άμεσα στη Knowcrunch!